编者按：本文来自微信群众号“二说”（ID：chongershuo），作者 二说，36氪经授权发布。
疫情之下，各职业都有丢失，餐饮尤为如此，而在复工复产之际，外卖最早站出来，成为职业复苏的重要抓手。在这样的一个进程中，顾客持续当吃货，商家撑过了至暗时间，副作用是佣钱再度成了热门话题。
关于佣钱究竟争的是什么？其实不过两个疑问。
佣钱是硬本钱，为何不行紧缩？
财报显现美团外卖上一年的佣钱总收入是496.6亿，骑手总本钱是410.4亿，后者绝大部分是配送本钱也便是骑手薪酬，也便是说外卖佣钱超8成用于支付了骑手薪酬。比较较下，渠道使用费和技能服务费占比很少，并且经过财报可见，美团外卖2019年买卖额为3927亿元，经过佣钱占比能够核算佣钱率为12.6%，这和2018年比较根本没有改动，由此可见美团外卖进步佣钱的说法并不建立。
曩昔几年美团对单均骑手本钱的操控一向行之有效，但本年情况不达观，由于疫情影响配送功率，美团还不得不额定招聘45万骑手。
假如商家希望紧缩佣钱，那就只要自建配送系统，比方麦乐送，由于麦当劳以为限时专送带来的口碑足以回补配送本钱，但这个KPI起点太高，大大都商家做不到。
欧美外卖之所以做的起来，除了渠道只接入线上化志愿激烈且客单价又高商家，首要仍是小费文明，Grubhub、Doordash外送员每单都有相当于订单价格15%的小费。
所以外卖实质上是一种由商家和用户联合买受的服务，终究向大流量渠道附集是必定的，单以配送而言，我国外卖的规划化现已把本钱压到极致。
佣钱是不是越低越好？能否躲避？
有商家诉苦佣钱吃掉了赢利，但假如佣钱低到不能平抑本钱，渠道也就无法保持了，我们立马回到堂食年代，一个只做堂食的商家今天是什么结局可想而知，何况低佣钱并不必定带来订单，由于我们的本钱都下降了，终究仍是要拼营销。
有才能出产立异菜品的商家并不多，大大都商家都是同质化竞赛，与其死盯着佣钱，不如把精力转到运营上，开源永远比节约重要。
渠道也相同，美团一向是酒旅做盈余，外卖拼营收，疫情仅仅带来了额定增量，并没有改动这个根本态势，佣钱和本钱始终是成正比的。
所以，佣钱是过路财神不是盈余手法，这应该是一个根本判别。
财报显现，上一年美团每个外卖订单收入6.2元，本钱5.11元，单均赢利只要1.17元，阐明这是个规划生意，比照电商一望而知，2012年蔡崇信就说过，阿里一切部分的赢利率都在40%以上。外卖本质上是网店，有流量生意的特性，但线下拖着巨大的服务系统，幻想空间只能来自于规划添加，而不是进步佣钱改进赢利率。
美团Food Platform战略有两个支点，一是供应链和B端立异，二是新模式、新事务的探究，条件是美团有才能协助商家度过困难时期。
这些在美团的一系列行动上都有反映。
比方推出4亿元的“流量红包”，给新商家7-14天的定向引流，还拿出每月1亿元保护“老商家”，这还不算每月4亿元的商家补助。
美团到店事务此前现已出台了针对商家的佣钱豁免方案，到家事务从3月起也启动了“商户同伴佣钱返还方案”，以不低于3-5%的份额返佣给优质商家。
当然美团不是慈善家也不是冤大头，之所以拿出真金白银“患难与共”，原因很简单，更多的商家而不是更多的佣钱才是美团的盈余手法，让4.5亿用户和600多万活泼商家有更多的买卖时机才是美团重视的。
这么说来，佣钱当然就不存在无限拉高的或许了。
佣钱本质上是供需联系调理的，即使处于优势位置的渠道也不行能随意改动，不然疫情期间一切商家都做到家，外卖渠道岂不是能够坐地起价，躺着挣钱？
曩昔一年，有399万骑手经过美团取得收入，这么大团队办理难度可想而知，不管佣钱是否掩盖本钱，都不是值得羡慕的商业模式，比方这次疫情，美团不光没有加收佣钱，相反还要搀扶商家。
本年首季美团外卖大概率是预亏，究竟到店悉数转化为到家还有一个进程，但大都投行依然上调了美团的目标价，大致反映了商场的几个调查：
1、疫情对消费的冲击或许比预期的要弱，瑞银陈述就以为堂食现在现已康复了50%，外卖已有75%，光大证券判别二季度商场就会到达疫前水平。
2、疫情的经济影响仍在开释，但外卖有复工率支撑，全国35个首要城市的复工率都在快速进步，其间商超、金融复工率都在8成以上。
3、上半年外卖总买卖额会有19%的萎缩，但是单均金额有飙升，上一年美团每笔餐饮外卖订单的均价同比添加1.8%，本年首季应会有更多。
4、闪购、买菜等新事务迎来历史性机会，美团2月发布的《2020新年宅经济大数据》，显现蔬菜、零食翻倍添加，很大程度上反映了这两个事务的情况。
脱节佣钱依靠的更首要的要素是变现率。
上一年美团外卖的总买卖额为3927亿元，变现率为14.0％，相当于每100元订单中可取得14元，含义显而易见，关键是并不是经过进步佣钱做到的。
答案是进步供应侧的服务才能。
从收入占比来看，上一年美团佣钱是184亿元，尽管占比最多，但现已从72.1%下降到67.2%，取而代之的是在线营销服务收入，现已挨近50亿元，占比到达17.5%，其间外卖在线营销的同比添加高达129%，这当然是比佣钱更健康的玩法。
但对渠道才能有新要求。
在B端，这触及到影响单个商家买卖笔数的添加。
美团现已证明自己找到了协助商家打开获客营销的方法，美团的RMS以及快驴的供应链都在优化商家的运营，万元的SaaS设备能够超高的性价比给到商家，快驴的餐盒也低于商场价，美团建立了从支付到生意贷的金融解决方案，乃至还领投了望家欢农产品集团，以强化对食材配送范畴的掌控。美团还企图强化从业者的专业才能和办理水平，美团大学有餐饮、美酒、美业等学院，旗下的馒头直聘也面向服务职业。
所以美团其实是在协助商家完成出产和运营的全面数字化，根据渠道的流量池自成长，这并不是变魔术似的搞出更多广告位，至于旺铺宝、商户通的名字也不重要，关键是把曝光转化为实销的才能。
在C端，这触及经过会员制进步消费频次。
美团的方法是促进用户在非顶峰时段的即时性消费，这部分是增量商场，美团在2018年就调查到我国现制茶饮商场的快速添加，光是商家一年之内添加74%，人均消费会集在20-30元区间，略低于正餐但赢利可观。
美团非常重视的商场，乃至RMS都有专门的茶饮版，每单能够节约3-5秒，这关于商家兼营堂食和外卖至关重要，上一年美团外卖的营收添加大部分得益于轻食、沙拉、甜品及饮料的餐饮外卖需求的火爆。
再便是高端商场和下沉商场的双启动。
疫情使一部分本来坚持堂食的高端餐饮参加外卖大军，美团外卖2月份出台过一个数据，疫情开端之后有大约3058个商家经过绿色通道极速入驻渠道，其间不乏群众点评的网红餐厅、米其林餐厅以及高星酒店的特征餐厅。
这些商家所掩盖的人群是质量而非价格灵敏客群，往往会集于某个特定高消费区域，很或许给渠道带来跨品类的衍生消费。
美团从2017年起就向低线城市扩张，王兴也说过，美团用户数只要我国手机用户数的一半，增量当然来自下沉商场，这个商场是非争不行。
2018年，今天本钱的徐新从前提出一个观念，即美团式超级渠道是互联网长时间主义的代表，是根据消费惯性占据用户心智的商业模式，能够不断成长新品类。换句话说，美团是靠规划化服务用户而不是牟取暴利来完本钱身价值的。
关于商家而言，佣钱不是变量，而是一种衡定本钱，既不能让平凡的商家妙手回春，也不该该是运营的焦点，怎么从渠道获取流量资源和产品服务才是榜首要务。
