文 | 张佳儒
11月20日，拼多多发布本年第三季度财报。财报显现，拼多多第三季度完成总营收为75.14亿元人民币，去年同期为33.72亿元；归属股东净亏本达23.35亿元人民币，商场预期净亏本12.22亿元，去年同期净亏本10.98亿元。
由于净亏本超出商场预期，拼多多盘前股价大跌超20%。这样的跌幅让人措手不及，本年7月开端，拼多多股价逐渐上行并成功逾越京东，但在双十一前后，拼多多阴多阳少，直至今天发布第三季度财报，股价大泄20%，商场为之震动。
关于股价跌落原因，亏本超预期仅仅外表，反映在亏本数字背面的，是业界对其开展逻辑是否支撑得起市值的忧虑。换句话说，拼多多至今还短少相同东西——“道”，浅显讲是人心。
曩昔十几年，谁具有流量，谁就具有全部。现在，流量盈利走向止境，未来，谁赢得人心，谁将打败全部。所谓，有利地势不如有利地势，有利地势不如人和。得道者多助，失道者寡助，“道”便是人心。
在电商范畴，天猫是名副其实的老迈，关于老二之争，有人说是京东，有人说是拼多多。拼多多的支持者以为，三年上市，四年市值超京东，用户近5亿，拼多多可谓“农村包围城市”的模范。从前史来看，拼多多走的确实是贱价的群众路线，但拼多多真的“得道”了吗？
这样的一个问题的答案在于拼多多的用户价值、用户粘性，也便是电商的两个老迈难问题：获客和留客。
在“顾客主权年代”，产品过剩、挑选太多，每个商家或渠道想要卖出产品，都必须答复这样一个问题：顾客挑选自己而不挑选他人的理由是什么？
天猫会说“抱负日子上天猫”，意思是网购来天猫就够了，就像矿泉水就喝康师傅、娃哈哈。上天猫就够了？京东不同意，所以在占有特性上下功夫，“多快好省”成了京东的标签，就像怕上火要喝王老吉。
黄铮说“五环内的人看不懂拼多多”，所以打起了侧翼战，在无人地带下降，把购物车递到三线以下城市，小镇青年终究没让它绝望。在小县城筑墙积粮之后，拼多多又进军“五环内”，二季度财报显现，拼多多一二线消费占比升至48%。
从获客视点来看，拼多多的拼单形式无疑是成功的，5亿用户的流量池让GMV（总成交额）提早两年超过了京东。用户挑选拼多多的理由是什么？除了贱价，或者说性价比，恐怕再也说不出其他。
先说价格，拼多多的价格的确低得令人感动，但这种贱价更多并非深度整合供应链、进步出产功率，而是源于产品自身的低质量，也便是拼多多一向被诟病的“假货”。真善美历来都是一体的，确实失去了确保，善美能各自开花？
本年7月，上海市消保委发布一份投诉数据，上半年共收到97678件投诉，同比上升19.9%，其间拼多多高居榜首。这个数据好像在告知人们，拼多多价廉，但顾客并不能宽恕质量差。
用户价值终究决议公司价值。依据马斯洛需求层次理论，物质的需求之上是心思需求，直至魂灵需求。同理，用开展的眼光看用户价值，消费一定是不断晋级，廉价当然任何一个人都喜爱，但廉价的价格之后，也期望是好东西。
当然，有人说拼多多的兴起源于消费分级，这样没错，消费必定要分级，但消费晋级一定是趋势。社会的开展推进的是在消费分级里进行消费晋级，两三块钱包邮的产品绝不契合前史规则。
阿里张勇说，咱们不可能再走回到三块九卖一双日抛型的鞋，还包邮这条路。仍是那句话：你是由于看见而信任，仍是由于信任而看见？要信任整个消费在往上走。
当然，拼多多假如拼性价比，天猫和京东也不落劣势，双十一之前，天猫将聚合算的99大促改为99合算节，京东将此前的京东拼购APP及小程序改名为“京喜”，其形式与拼多多极端类似。两者的方针都是下沉，争夺拼多多的依据地，并取得不错效果。
拼多多也在学习天猫和京东，所以持续大幅补助的一起，也在进步产品质量。现在来说，几大电子商务渠道并不短少多、省、好的产品，顾客又会呈现挑选困难。刘强东以为，顾客期望取得‘所想即所得’的极致体会，这终究需求经过物流来推进完成，所以京东自建物流，这套物流系统也在不断下沉，拼多多从攻方成了守方。
回到人心这个层面，有人说，拼多多年活泼买家数达5.363亿，还不是得人心吗？咱们再看一个词汇：客单价。2017-2018年，京东客单价从4000多元上升到5400元，而拼多多从300元上涨到过1000元，但和京东仍是有数倍的距离。
这个数据背面代表的是客户体会和客户忠诚度，拼多多现在还在烧钱补助阶段，不扫除顾客抱着“薅羊毛”的心思去购物，当补助削减，还有多少人乐意据守值得重视。张勇提及拼多多时有一句话值得沉思，“现在很多用户都流到淘宝来了，只需接连三次不满意，用户必定到淘宝来，你就当成在帮我开辟农村商场，教育用户好了。”
综上，用户价值终究决议公司价值，拼多多在用户端的迅猛增加，究竟是为自己添柴加火，仍是为他人做嫁衣裳？电商的兴起为新零售供给新的竞赛场景，而在新零售下半场，热烈历来不断，竞赛也历来不断，阿里和京东现已跑出很远，拼多多想追逐仍是要答复实质问题：怎么进步客户体会？
客户体会可用几个词归纳，“多快好省”、“质优价廉”，当时的拼多多做到了吗？得道者多助，失道者寡助，拼多多的筹码攥在自己手中，但顾客才是终究的裁判。
