文 | 零和 罗素
美国时刻9月4日，被誉为”我国稳妥电商第一家“的慧择，向美国证券买卖委员会递交了招股书，方案买卖代码为“HUIZ”。
业界一片哗然。
这是由于，“稳妥电商”这个商业形式一向备受质疑，并被以为是“伪出题”。
在慧择的招股书中，“直接出售”占比74.5%，而“直接出售”只占24.7%。
假如慧择是电商形式，不应该直接出售占大头吗？直接出售又是什么？
慧择挣钱的中心事务，究竟是什么？
01预备上市
招股书显现，慧择已服务580万的投保人，首要供给人寿和健康稳妥产品、产业和意外损伤稳妥产品两种产品。
其用户也相对年青，平均年龄32岁。
慧择招股书主页
慧择选用的，究竟是一个怎样的商业形式？
在慧择的招股书中，是如此解说的：“慧择会出售稳妥公司的产品，触达许多稳妥产品购买者或咱们的稳妥客户。”
这正是官方一向企图着重的概念：“稳妥电商”。
形象点来说，这是一个稳妥产品超市——慧择将稳妥公司的稳妥产品拿过来，像产品相同陈设出来，让用户选购。
但稳妥电商这个形式，在我国稳妥业界一向备受质疑。
“稳妥电商已被证明是一个伪出题。”一位VC基金的担任人武思彤称。
3年前，她从前看过简直一切的稳妥电商项目，它们的体现都极差。
“一家公司从前花了3000万投电梯广告，成果转化率只要万分之三。”看到这个数据，武思彤都不敢相信。
这相当于3000万的投进，只换来9000个用户，一个用户的获客本钱，高达3000多元。
这也很简单了解——假如你看到一个广告说，“买稳妥，来咱们网站吧”，你会去买吗？大概率不会。
由于稳妥是一款弱需求、低频的产品，且没有急切性。今日买或许明日买，没有多大的差异。
因而，有必要要有人来推一把，你才干下决心购买。
这也是稳妥经纪人存在的价值，他得不停地推销，才能够卖得出去稳妥。
职业其时的一致是，稳妥电商这个商业形式底子走不通，这是由稳妥产品的实质所决议的。
那为何慧择还能上市呢？背面的真实缘由究竟是什么？
022B事务
慧择的招股书显现，在2017年，慧择仍是净亏损9705万元。
到了2018年，它扭亏为盈，净利润为293万元人民币。
而2019年上半年的数据显现，其净利润已达到了640万元。
招股书中，将2018年和2019年上半年经营收入的大幅增加，首要归结于人寿和健康稳妥产品的收入。
真实情况是这样吗？
值得注意的是，招股书中还泄漏了一项数据。
咱们能够看到，慧择两项稳妥事务加起来，“Indirect marking”（直接出售）的占比高达74.5%。
而“Direct marking”（直接出售）的占比只要24.7%。
假如慧择是稳妥电商形式，2C的直接出售应该占大头，为何现在占大头的反而是直接出售？
直接出售又是什么？
“慧择的事务，其实2B才是中心。“挨近慧择网的知情人士何琪泄漏。
一本财经曾报导，2018年下半年，一个新的稳妥形式开端兴起，这便是“流量运营”形式。（《许多现金贷流量转型卖稳妥，互联网稳妥又杀回来了吗？》）
一些途径经过微信大众号、抖音、微博等交际途径将流量靠拢过来，再集合在社群中变现。
比方，用户看到一篇介绍稳妥的文章，下面有入群二维码。用户入群之后，群里就会有一群客服回答问题，推销稳妥。
在这种“一对一“的服务下，用户或许就会购买稳妥。
这个形式的中心逻辑，是将稳妥的线下经纪人出售形式，放到了线上。
从上一年下半年开端，许多的“小工作室”或许创业途径连续呈现，进行稳妥流量的深耕。
职业将其称为“稳妥线上流量的觉悟”，并以为在未来几年，这个形式都将继续炽热。
依照监管规则，出售稳妥有必要有稳妥经纪人出售车牌，而这样的形式存在一个痛点：这些途径没有出售稳妥的资历。
所以，它们开端寻觅有车牌的互联网出售途径协作。
慧择网很早就具有稳妥经纪人出售车牌，招股书显现，它也和67家稳妥公司有协作。
“许多途径都从慧择上直接拿稳妥产品出售，慧择变成了一个车牌通道。”何琪称。
但这样的通道，也不是白白用的。
“职业的规则是，一般需求付出20%的佣钱。”何琪称，“这些协作带来的收益和佣钱，便是直接出售，这才是慧择中心的盈余事务。”
“多宝鱼、蜗牛这些途径，都和慧择协作过。”何琪称。
多家稳妥流量运营团队也向一本财经证明，自己家确真实慧择上拿稳妥产品，直接出售给用户，“这样就绕过了无车牌出售的问题”。
多位业界人士指出：“正是踩到了这波稳妥流量深耕途径兴起的盈利，慧择得以兴起。”
03是否继续
“这样的形式，不应该叫稳妥电商，叫稳妥通道中介更合理。”武思彤直抒己见。
假如慧择的中心盈余是这些B端途径带来的，这是可继续的吗？
武思彤以为，假如慧择真的能走通2C的形式，那么它的生命力会更强，更具有耐性。
但假如是2B事务，幻想空间就未必那么大了。
首要，这项收入并非是可继续的。
这些小的途径在初期，或许需求一个有车牌的当地拿产品，一旦它做大了，就能够融资几千万，买一个车牌。
“市道上的稳妥经纪人出售车牌，两年前只需求几百万，现在是三千多万。”武思彤称。
其次，稳妥车牌资源，恐怕不能成为中心竞争力。
现在市道上有车牌的互联网途径越来越多，到了后期，车牌方就会打价格战。
谁要求的提成更低，这些B端途径就会选谁。
但武思彤也以为，短期内，慧择仍是有一些先发优势。
慧择和67家稳妥公司协作，且打通了一切的产品、体系、流程上的对接，“早就建立起来一条高速公路”。
然后来者要堆集这些资源，并非一日之功。
2006年创建至今，慧择现已走过了13个年初。
直到上一年，慧择才得以扭亏为盈。
慧择创始人从前说，他觉得自己进入稳妥职业创业的时刻，真实太早了。
在稳妥流量全面兴起的年代，或许远远不止现在眼前这些2C2B的时机。
*文中受访者为化名。
